銷售是門大學(xué)問，想要把產(chǎn)品推薦給客戶并得到客戶的認(rèn)可和購買并不簡單，今天威世紀(jì)門業(yè)給大家總結(jié)了一些在銷售中顧客會(huì)問的常見問題及不同導(dǎo)購員的回答方式，并準(zhǔn)備了解決方案，希望能夠給大家?guī)韼椭?/span>
（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）
答：指在生活工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們感到安全，環(huán)保，或因色澤帶來舒心的一類型門， 不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品 而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們欣賞，使人們在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣 。
“導(dǎo)購員分為三個(gè)層次，低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”
答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說明一下:
買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺
答：店面、導(dǎo)購員、產(chǎn)品、品牌。
假設(shè)顧客看好一扇標(biāo)價(jià)為3800元的室內(nèi)門而他的預(yù)期價(jià)是2500元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是1300元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是3800元了，而是1300元了。
導(dǎo)購員：先生，這套門的使用壽命最少也有10年，對吧？
顧客：差不多吧。
導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把1300除以10年，那么每一年您只需要多投資130元對嗎？
顧客：是的。
導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資10元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？
顧客：是3角多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈螅愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天3角多跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。） 導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資3角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的門，是不是非常值得呢？
導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
導(dǎo)購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）
導(dǎo)購員：先生，在這個(gè)建材市場上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦是嗎？
導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然。
導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎？
“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生您是希望我們?yōu)槟拓洠窟€是您自己取貨？”
“先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？”
“先生您是交定金還是付全款？”
“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款？”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”
“先生現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧。”
“先生這款門現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。”
導(dǎo)購員：先生您認(rèn)為這款門的花色和款式怎么樣？
顧客：好啊。
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考濾。
導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說“我要考濾考濾，過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題？請簽個(gè)字吧。”
這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
在許多門業(yè)專賣店中導(dǎo)購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實(shí)上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。因此導(dǎo)購員要立即更改說法一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)。
2 該出現(xiàn)時(shí)才出現(xiàn)
經(jīng)常在門業(yè)專賣店中看到一些過分熱情的導(dǎo)購員，老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼，當(dāng)顧客走近時(shí)，更是寸步不離且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。導(dǎo)購員的過分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶來一種壓力，不免就逃之夭夭，擺脫你的糾纏，因此導(dǎo)購員的熱情系數(shù)不要太高，保持七分的熱情程度就足夠了。事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)的出現(xiàn)，熱情的幫助，替顧客解決問題才能洞察顧客的真實(shí)需求，做到有的放失，從而更好地為顧客服務(wù)，可謂事半功倍。
3 成交時(shí)不注意與顧客說話的用詞
我們知道，恰當(dāng)?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理，人們聽到什么樣的話語，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語就會(huì)聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記顧客買的是感覺，在快樂中成交吧！
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